Der ROPO-Effekt: Wie Händler ihn erfolgreich nutzen

Was ist der ROPO-Effekt?

Als im Jahr 2008 das Marktforschungsinstitut GfK in Kooperation mit Google eine Studie herausbrachte, welche die Wechselwirkungen zwischen Online- und Offline-Verkaufskanälen untersuchte, da steckte das Wissen um den ROPO-Effekt noch in den Kinderschuhen. Heute bildet die Online-Produktrecherche ein weitverbreitetes Verbraucherverhalten, das der stationäre Handel erfolgreich für sich nutzen kann. Wichtig ist dabei die Erkenntnis, dass sich die Kaufentscheidung raus dem Ladengeschäft hinein in den virtuellen Raum verlagert hat. Potenzielle Kunden müssen also schon als Surfer angesprochen werden. Doch welche Informationen werden überhaupt gesucht?

Steigerung der Conversion-Rate mittels ROPO-Effekt

Das Zauberwort des ROPO-Effekts lautet „ZMOT“ (Zero Moment Of Truth/Der Moment der Wahrheit). Dieser Moment der Kaufentscheidung findet heute bei mehr als 87 % der Konsumenten nicht mehr direkt im Laden statt, sondern schon lange vor dem Gang ins örtliche Geschäft – nämlich im virtuellen Raum des Internets. Die häufigsten Informationen, die Konsumenten dort recherchieren, betreffen folgende Fragen:

• Ist das Produkt im Sortiment?
• Ist das Produkt vorrätig?
• Wann ist das Produkt verfügbar/käuflich?
• Wie erreiche ich das Geschäft am schnellsten?
• Kann ich das Produkt für mich reservieren lassen?
• Passt das Produkt auch in meinen Wagen?

Damit Händler überhaupt in die engere Auswahl von Konsumenten bei der Kaufentscheidung rücken, sollten sie also folgende kaufentscheidende Informationen auf ihrer Internetpräsenz bereitstellen:

• Produktportfolio/Sortiment
• Bestand/Verfügbarkeit
• Öffnungszeiten
• Anfahrtsbeschreibung
• Kontaktdaten und Telefonnummer Kundenservice
• Produktmaße

Ergänzende Maßnahmen, wie Online-Gutscheine, die bei einem Besuch im Fachgeschäft eingelöst werden können, oder Eventhinweise, laden ebenfalls dazu auf, den Laden vor Ort aufzusuchen.

Fazit

Verbraucher kaufen nach wie vor gerne in den Geschäften vor Ort ein. Verändert hat sich lediglich ihr Informationsbedürfnis und damit auch der Zeitpunkt der Kaufentscheidung. Dieser findet bei mehr als zwei Dritteln aller Konsumenten schon lange vor dem Gang ins örtliche Ladengeschäft statt. Händler sollten daher ihren Webauftritt auf das gesteigerte Informationsbedürfnis ihrer Kunden perfekt abstimmen.